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向公偉的蒙藥情結
發布時間:2012-4-20 16:35:25 【字體:

       選擇面前,成敗皆有可能,對誰都一樣。這一次面臨選擇的人就是向公偉。作為一位醫藥創業者,他與很多醫藥企業的老總有很多相似之處——當過醫生,做過代表,最后創立自己的企業。

  踏著成功者的足跡是一條捷徑,多年的醫藥銷售經驗使得向公偉得以迅速打造自己的醫藥商業公司——北京燃烽醫藥股份有限公司。假以時日,向公偉還能帶領自己的企業成功上市。這樣的老套故事,和朱吉滿、劉寶林沒有太多不同。

  不過,剛過不惑之年的向公偉擁有更多一份的激情和明朗,命運也給予他更多挑戰。2009年,隨著醫改的啟動,提升醫藥商業集中度已經成為政策走向。2011年,華潤成功地收購北藥之后,嘉事堂成功上市,上藥并購中信醫藥,北京市的醫藥商業市場已經沒有多少空間留給其他企業了。

  向公偉需要重新思考自己和企業的方向,需要轉型,以及選擇另一種商業模式。

  轉型是企業家必須思考的問題,而思考的終極目的就是不坐以待斃。當年葛魯夫決定放棄制造軟盤,進軍芯片領域,為的就是不再坐以待斃。向公偉希望偏執地去搏一把。他選擇進軍上游,進軍陌生的醫藥工業。2011年,他聯合內蒙古鑫隆和包頭市神澤投資一起收購最大的蒙藥企業——內蒙古奧特奇蒙藥股份有限公司。

  這是向公偉為自己選擇的事業新起點。蒙藥作為民族藥中的一種,潛力無限,前有苗藥、藏藥的成功經驗,市場已經能夠接受民族藥。

  但是,對于蒙藥,以前有很多嘗試者,卻鮮有成功者。面對充滿風險的選擇,向公偉應該如何選擇?

  

  采訪向公偉的時候,正好是中午,忙碌的他更愿意一邊吃盒飯一邊和我侃著蒙藥的話題。吃完北京的盒飯,他還要繼續去吃內蒙古的“盒飯”,因為新公司有千頭萬緒的問題需要他去解決。

  企業在整合的過程中有很多難題,但向公偉在新公司的年會上卻放出了豪言——2017年前,奧特奇將實現年產值13億元,利稅2億元,拉動周邊2萬畝蒙藥原材料種植;集團要把奧特奇打造成全區和全國醫藥行業的領軍名牌企業并實現上市。

  放豪言是個性使然,也是給員工和股東打氣,而事實上,蒙藥基礎薄弱,缺乏成功案例和市場認可度,打向全國市場不是一件容易的事。

  不過,喜歡微笑的向公偉并不擔心,他有耐心和信心按照自己的計劃把蒙藥一步步地做起來。在他看來,中國市場很難有現成的模式可以模仿。中國的創業者應該更像是一個發明家,他應該像烹調一樣,根據自己的想法去創造最美味的菜肴。在他看來,蒙藥是積淀了上千年的經驗科學,是源遠流長的民族智慧結晶,但一直沒有得到很好的挖掘和推廣,這些資源都是最上乘的優質食材,只要經過細心的料理,就會發揮出最大的價值。

  

  “蒙古大夫”的傷心往事

  民族產業從20世紀80年代后期至90年代初開始起步,藏藥和苗藥是發展較為迅速的民族藥,以奇正藏藥、貴州百靈為代表的民族藥企業已經上市,而蒙藥的主要生產企業卻只有4家,還沒有進入主流醫藥市場。很多業內人士都這樣評價蒙藥:有資源,有政策,但沒發展。

  作為我國第二大類民族藥,蒙藥并不比藏藥差,雖然二者有一定的同源性,但蒙藥擁有自己的理論體系,在一些疾病的治療上有不錯的效果。一直以來,蒙藥都是在區域的OTC市場進行銷售,其品牌發育得很不好。

  分析蒙藥過往的失敗,向公偉指出:“出現這樣的現象有3個原因:一是蒙藥的理論體系與中藥有很多不同,由于缺乏學術上的宣傳,很多人不理解;二是,之前有些小團隊的經銷商在一些地方做夸大的宣傳,蒙醫蒙藥給大家的印象不太好;三是市場上充斥著大量的仿品,很少人真正重視過知識產權產品。”

  但是,相比藏藥和苗藥,最根本的原因還是蒙藥缺乏真正的龍頭企業。蒙藥生產廠主要集中在內蒙古,數量也不算太多,目前成規模的只有4家,銷售額加起來也不超過2億元,沒有能力把蒙藥推向全國市場。

  

  蒙藥產業的傳奇未來

  在新的政策環境下,醫藥企業將有一個知識產權化蛻變的過程。國家藥品定價政策已經留給專利藥和具有知識產權的民族藥比較好的空間。

  在向公偉看來,正是這種價格上的優勢使得他有信心把蒙藥做起來。有強大的資本和先進的營銷手段,蒙藥就可以打入主流市場。

  對于千頭萬緒的奧特奇來說,首當其沖就是建立自己的營銷隊伍。向公偉坦誠:“以前的蒙藥企業,包括奧特奇都沒有專業的銷售隊伍,都是低價代理給別人去做,自己很難把握產品知識的傳播走向。今年,我們將設計全新的營銷策略,建立覆蓋全國的營銷網絡,把蒙藥從內蒙古鋪向全國主流市場。”

  不過精通醫藥營銷的向公偉不僅僅打算單純利用價格優勢來賣藥。在他看來,“要把蒙藥推向主流市場,就要實現學術營銷。我們要傳承千年蒙藥智慧,把蒙藥正本清源,挖掘蒙藥的學術知識,把蒙醫學的理論,通過我們的翻譯,讓廣大的學術專家、醫生能夠理解我們的理論,認可蒙藥的療效,進而影響患者。”

  為了實現這個目標,奧特奇將整合研發中心,把每年20%~30%的銷售收入投入到蒙藥的研發中去,為后續高效地進行蒙藥新產品的挖掘、研發和商業價值轉化打好基礎,實現真正的學術營銷,最終實現蒙藥對主流醫療機構市場真正的競爭,締造一段蒙藥傳奇。

 來源:醫藥經濟報 //www.yyjjb.com/html/2012-04/20/content_166013.htm

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